แน่นอนว่าสำหรับผู้ประกอบการร้านอาหารแล้ว “ยอดขาย” คือสิ่งสำคัญที่ทุกคนต่างก็พยายามคิดค้นหาวิธีที่จะทำให้มันเพิ่มจำนวนมากขึ้น และยิ่งเพิ่มมากขึ้นเท่าไรได้ยิ่งดี นั่นเองจึงเป็นที่มาของโปรโมชั่นมากมาย ที่สุดท้ายแล้วส่วนมากก็มักจะไปจบลงกันตรงที่ “การลดราคา” กลายเป็นสงครามชิงลูกค้าด้วยของถูก ซึ่งเราต่างก็รู้ดีว่านี่ไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุด และก็ไม่ใช่การทำธุรกิจที่ยั่งยืนด้วย ดังนั้นแล้ว การทำความเข้าใจกับ “ยอดขาย” รู้ที่มาที่ไปจริงๆ ว่าเป็นสิ่งที่เกิดจากอะไร จะทำให้เราสามารถออกโปรโมชั่น หรือคิดหาวิธีเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
วิธีคำนวณยอดขายร้านอาหารทำได้อย่างไร?
อันดับแรกที่ผู้ประกอบการต้องเข้าใจก่อนเลยก็คือ เราต้องรู้ว่า “ยอดขาย” ในมุมของร้านอาหารนั้น คำนวณมาจาก “จำนวนลูกค้า หรือ จำนวนบิล” x “ค่าเฉลี่ยต่อหัวหรือต่อบิล” ยกตัวอย่างง่ายๆ ดังนี้
ถ้าร้านเรามีจำนวนบิลทั้งหมด 150 บิล
แต่ละบิลมีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 200 บาท
ยอดขายของเราจะเท่ากับ 150 x 200 = 30,000 บาท
ซึ่งจากการคำนวณดังกล่าว จะทำให้เราเห็นได้อย่างชัดเจนว่า “ถ้าเราอยากเพิ่มยอดขายให้ได้มากขึ้น” เราจะสามารถทำได้ 2 วิธีหลักๆ คือ ต้องเพิ่มจำนวนลูกค้า หรือไม่ก็ เพิ่มค่าเฉลี่ยต่อบิล ให้สูงมากขึ้น
โปรโมชั่นลดราคา ไม่ได้การันตีว่าจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น
หลายๆ คนอาจรู้สึกว่า ถ้าลดราคาแล้ว จะทำให้ลูกค้าเข้าร้านมากขึ้น และจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้ แต่ในความเป็นจริงนั้น ก็เป็นไปได้เหมือนกันที่ถึงแม้เราจะออกโปรโมชั่นลดราคาไปแล้ว แต่จำนวนลูกค้าที่มาใช้บริการก็อาจจะไม่ได้เพิ่มขึ้นก็ได้ คือ ถ้าเพียงแค่จำนวนลูกค้าเท่าเดิม และเราลดราคาทำให้ ค่าเฉลี่ยต่อบิลลดลง นั่นก็หมายความว่า การออกโปรโมชั่นของเรานั้น ทำให้ร้านขาดทุนในทันที ยกตัวอย่างให้เห็นภาพมากขึ้น เช่น
ร้านมีจำนวนบิลทั้งหมด 150 บิล
แต่ละบิลมีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 200 บาท
ยอดขายของเราจะเท่ากับ 150 x 200 = 30,000 บาท
ออกโปรฯ ลดราคา ทำให้ค่าเฉลี่ยต่อบิลลดลงจาก 200 บาท เป็น 150 บาท
ยอดขายของร้านจะเท่ากับ 150 x 150 เป็น 22,500 บาท
สรุปแล้ว การออกโปรฯ ทำให้ร้านขาดทุน 30,000 – 22,500 = 7,500 บาท
แนวทางการเพิ่มยอดขายให้ได้ผลแบบยั่งยืน
เมื่อเราทราบและเข้าใจแล้วว่า “ยอดขายของร้านอาหาร” เกิดจาก “จำนวนบิล x ค่าเฉลี่ยต่อบิล” ดังนั้น แนวทางในการเพิ่มยอดขายที่มีประสิทธิภาพนั้น ผู้ประกอบการจำเป็นจะต้องวิเคราะห์และเลือกให้ได้อย่างชัดเจนเสียก่อนว่า “จะเพิ่มยอดขายด้วยวิธีไหน” ระหว่าง “เพิ่มจำนวนบิลหรือจำนวนลูกค้า” หรือว่า “เพิ่มค่าเฉลี่ยต่อบิล” ซึ่ง หากผู้ประกอบการเลือกที่จะเพิ่มจำนวนลูกค้านั้น วิธีการที่สามารถทำได้ เช่น
1. ใช้เครื่องมือทางการตลาดเช่น Facebook Ads. ทำให้ลูกค้าใหม่เห็นร้านเรามากขึ้นและมาใช้บริการ
2. ใช้การเขียนบทความ รีวิว โดยไปอาจเขียนเอง หรือจ้าง Blogger เพื่อสร้างการรับรู้ร้าน และทำให้เกิดลูกค้าใหม่ให้ได้เพิ่มขึ้น
3. จัดโปรโมชั่นการใช้บริการแบบ “กินยกแกงค์ อร่อยยกก๊วน” แล้วได้ราคาพิเศษ เพื่อเพิ่มจำนวนต่อหัว แต่ทั้งนี้ ต้องคำนวณให้ดีด้วยว่า “ส่วนที่ลดราคา” จะไม่กระทบต่อยอดขาย
ในกรณีเลือกวิธีเพิ่มยอดขายด้วยการเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อบิล สามารถทำได้โดย
1. ออกเมนูใหม่ เพื่อดึงทั้งลูกค้าเก่าและใหม่มาใช้บริการ
2. ใช้กลยุทธ์ อัพไซส์ เชียร์ขายเพิ่มต่อโต๊ะ เมื่อลูกค้าสั่งออเดอร์
3. จัดโปรโมชั่นลักษณะอิ่มคุ้ม เพื่อเพิ่มค่าเฉลี่ยต่อบิล เช่นจากปกติลูกค้าทานบิลละ 200 ก็มีโปรเซ็ตอาหารชุดละ 250 300 หรือ 500 โดยเพิ่มอาหารหลากหลายเข้าไปในเซ็ตให้ลูกค้าเห็นว่าคุ้ม แต่ว่าต้องผ่านการคำนวณแล้วว่า ไม่ขาดทุน
ในการคิดหาวิธีเพิ่มยอดขายให้กับร้านอาหารนั้น จริงๆ แล้วสามารถทำได้หลากหลายวิธี แต่ไม่ว่าจะเป็นวิธีใดก็แล้วแต่ ผู้ประกอบการจำเป็นจะต้อง “คิด วิเคราะห์ อย่างละเอียดถี่ถ้วน” อย่าตัดสินใจด้วยอารมณ์ แล้วเอาแต่ลดราคาอย่างเดียว ทั้งนี้ ไม่ใช่ว่าลดราคาไม่ได้ แต่การลดราคาของเราจะต้องเป็นการลดราคาที่คิดอย่างรอบคอบแล้วว่าจะทำให้ร้านมีกำไร มียอดขายเพิ่ม มิเช่นนั้นแล้ว ก็เท่ากับเป็นการซ้ำเติมร้านตัวเองให้เจ็บหนักมากขึ้น
นอกจากนั้นแล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดอีกอย่างหนึ่งก็คือ ทุกวิธีที่เรานำมาใช้ในการเพิ่มยอดขาย ไม่ว่าจะจัดเซ็ตสุดคุ้ม เมนูใหม่สุดอร่อย ฯลฯ อย่าลืมใส่ใจเรื่องคุณภาพของสินค้าและบริการให้ได้มาตรฐานด้วย และคิดถึงประโยชน์ของลูกค้ามาเป็นอันดับแรก คือ ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มให้ได้ เพราะถ้าทำไม่ได้ ผลตอบแทนที่ได้รับกลับมาก็จะไม่ใช่แค่ไม่ดีขึ้น แต่อาจแย่ลงเพราะการถูก Complain ก็เป็นได้
