“ทำร้านอาหาร ถ้าสู้ ไม่มีคำว่าแพ้” ตอนที่ 2
เป็นตอนต่อเรื่องราวของคุณเขมปภาสร อินุอิ หรือ พี่ลูกปลา เจ้าของร้านอินเทส อินเลิฟ (Intaste in love) ที่พิสูจน์ให้เห็นว่า แม้ตัวจะไม่พร้อมแต่หากใจพร้อมทุกอย่างก็สำเร็จได้ แม้จะไม่รู้อะไรเลยในสิ่งที่ทำ แต่หากเปิดใจเรียนรู้ก็สำเร็จได้ แม้จะไม่ถนัดไม่เคยมีความอยากหรือความชอบมาก่อน แต่หากใส่ใจกับสิ่งที่ต้องทำก็สำเร็จได้ เรื่องราวในตอนนี้ มีหลากหลายวิธีคิดและวิธีทำที่เพื่อนๆ คนทำร้านอาหารสามารถนำไปปรับใช้ได้ครับ
ความเดิมในตอนที่แล้ว พี่ลูกปลาไม่มีความคิดจะทำร้านอาหารมาก่อนเลย แต่หลานอยากทำจึงลงทุนเซ้งร้านให้หลาน 3 ล้านบาทเมื่อถึงเวลาจ่ายค่าเซ้งทำสัญญาเสร็จสรรพสถานการณ์พลิกหลานเปลี่ยนใจไม่ทำ พี่ลูกปลาจึงต้องเข้าสู่วงการธุรกิจร้านอาหารโดยที่ตัวเองไม่มีความพร้อมอะไรเลย ประสบการณ์ไม่มี ความรู้ในด้านนี้ไม่มี คอนเซ็ปต์ไม่มี เรียกว่าศูนย์จริงๆ แต่พี่ลูกปลาก็อดทนเรียนรู้แก้ไขปัญหาไปตามสถานการณ์ที่เกิด โดยอาศัยคำตำหนิของลูกค้าเป็นโจทย์สำหรับปรับปรุง จนวันหนึ่งค้นพบว่า สาเหตุสำคัญที่ทำให้ร้านไม่เป็นที่ต้องการของลูกค้าเพราะร้านไม่มีจุดเด่นอะไรให้ลูกค้าจดจำได้เลย ทำให้พี่ลูกปลาหยุดเดินตามคนอื่นแล้วค้นหา สร้างจุดเด่นให้กับร้านขึ้นมาเอง ทำให้วันนี้ร้านอินเทส อินเลิฟ (Intaste in love) ก้าวไปสู่ความสำเร็จตามเป้าหมาย แต่กว่าจะปรับจูนจนค้นพบแนวทางที่เหมาะกับตัวเองได้ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย ทุกอย่างต้องมีจากการเรียนรู้ เปิดใจ และความอดทน อย่างเช่นการทำการตลาดในช่วงแรกๆ ของพี่ลูกปลาต้องลองผิดลองถูกกว่าจะรู้ว่าวิธีทำการตลาดแบบที่เหมาะสมกับร้านของตัวเองเป็นแบบไหนก็ใช้เวลาอยู่นานทีเดียว
การตลาดเริ่มต้นที่ลูกค้าใกล้ตัวสำคัญสุด
การทำการตลาดของพี่ลูกปลาในช่วงแรกๆ ต้องบอกว่าไม่ต่างจากร้านอื่นๆ เน้นกระจ่ายข่าวสารทุกช่องทางที่คิดได้ โดยเฉพาะการทำใบปลิวแจกตามบ้าน และสถานที่ต่างๆ เคยทำโบว์ชัวร์กึ่งคูปองส่วนลดให้นำกลับมาใช้ที่ร้านแจกตามอาคารสำนักงานย่านสำคัญๆ เช่น สีลม สาทรเกือบแสนใบแต่ผลที่ได้คือ มีลูกค้านำคู่ปองกลับมาใช้ไม่เกิน 5 คน และมาครั้งเดียวก็ไม่กลับมาอีกทำให้พี่ลูกปลาได้เรียนรู้ว่า กลุ่มเป้าหมายของร้านจริงๆ คือใคร
“ตอนแรกพี่คิดว่า กลุ่มคนทำงานเป็นเป้าหมายของเราเพราะเขาชอบดื่ม ชอบเที่ยว ก็เอาเลยทำคู่ปองลงทุนจ้างบริษัทไปแจกหมดไปเยอะได้กลับมา 5 คน แต่สิ่งที่ได้มากกว่าคือ เราได้ค้นพบกลุ่มลูกค้าจริงๆ ของเรา ได้รู้ว่ากลุ่มคนทำงานไม่ใช่ลูกค้าเรา กลุ่มลูกค้าจริงๆ กลับกลายเป็นเจ้าของกิจการ ผู้บริหารระดับสูง ที่สำคัญเป็นกลุ่มลูกค้าใกล้ตัวเราเองคือ เป็นลูกค้าในย่านทำเลที่ตั้งร้าน เพราะในช่วงทำการตลาดแรกๆ พี่ทำโบว์ชัวร์แจกตามบ้าน สถานที่ต่างๆ ในพื้นที่ตั้งร้านแทบทุกจุด ลูกค้ามากจากคนในพื้นที่ ทำให้พี่ได้รู้ว่าลูกค้าใกล้ตัวสำคัญที่สุด เพราะเขาสะดวกเดินทาง ถ้าเราสามารถทำให้เขาประทับใจได้โอกาสที่เขากลับมาเป็นลูกค้าประจำก็จะง่ายกว่าลูกค้าไกลๆ ซึ่งก็เป็นเช่นนั้นจริงๆ นะ ทุกวันนี้ลูกค้าที่มาบ่อยๆ คือลูกค้าในพื้นที่”
“ดังนั้นถ้าจะให้พี่แนะนำจากประสบการณ์ส่วนตัวพี่เองนะ สื่อสารให้ลูกค้าใกล้ตัวเรารู้ว่ามีเราอยู่ใกล้เขา และเมื่อเขามาแล้วต้องดูแลกลุ่มลูกค้าใกล้ตัวเรานี้ให้ดี ให้เขาประทับใจ แล้วเขาจะบอกตัวเองว่า ร้านเราเป็นร้านของเขา”
กลยุทธ์การตลาด พร้อมเคล็ดลับให้ลูกค้ากลับมาบ่อยๆ
หลังจากได้พบกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของร้านแล้ว การทำการตลาดของพี่ลูกปลาจะโฟกัสสื่อสารข้อมูลไปยังลูกค้าเป้าหมายเป็นหลัก โดยพี่ลูกปลาใช้กลยุทธ์ทำการตลาด พร้อมเสนอเงื่อนไขที่ทำให้ลูกค้าไม่ปฏิเสธมาใช้บริการครั้งต่อๆ ไป
“การตลาดของพี่ทุกวันนี้ใช้เฟซบุ๊กแฟนเพจเป็นหลักสื่อสารเรื่องราวต่างๆ ของร้านออกไป โดยพี่จะแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็น 2 ระดับเพื่อจัดการงบประมาณการตลาดให้ได้ผลคุ้มที่สุด ระดับที่ 1 พี่จะเลือกกลุ่มเป้าหมายลูกค้าในพื้นที่ก่อนกลุ่มนี้จะใส่งบโฆษณามากเป็นพิเศษ ระดับที่ 2 ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายนอกพื้นที่จะใช้งบโฆษณาน้อยลงมา แต่สิ่งที่ต้องทำตามมาคือเราต้องเสนอเงื่อนไขที่ลูกค้าจะไม่ปฏิเสธกลับมาใช้บริการที่ร้านเรา พี่ใช้การทำคูปองเป็นมูลค่าเงินเลยไม่ได้เป็นเปอร์เซ็นต์ให้ลูกค้านำกลับมาใช้ในครั้งต่อไป เช่น คูปองมูลค่า 300 บาท หรือทำโปรโมชั่นเบียร์ 3 แถม 1 แต่ดื่มไม่หมดฝากไว้ให้คูปองกลับไปนำมารับสิทธิ์วันอื่นได้”
“ประเด็นคือ ต่อให้รสชาติอาหารเราจะอร่อยแค่ไหน บรรยากาศจะดีเพียงใด การบริการจะเลิศสุดๆ เราก็จำเป็นต้องเสนอเงื่อนไขเพิ่มเติมจูงใจลูกค้าให้ปฏิเสธร้านเราไม่ลง เรียกว่าเป็นลูกค้าประจำกันยาวๆ เลย”
ทำร้านอาหารต้องไม่เอาแต่ตั้งรับ สร้างตะกร้าลูกค้าให้มากกว่า 1 ใบ
หนึ่งมุมคิดที่ได้จากพี่ลูกปลาและเป็นการคิดที่คนทำร้านอาหารทุกคนสามารถนำไปใช้ได้ก็คือ การไม่เอาแต่รอคอยให้ลูกค้ามาหา แต่ต้องสร้างทางเลือกให้ตัวเองด้วยการหาลูกค้าที่สามารถสร้างรายรับให้กับร้านแบบคุ้มค่าด้วย หรือพูดง่ายๆ ก็คือ ไม่ฝากไข่ไว้กับตะกร้าใบเดียว
พี่รู้ตัวอยู่ตลอดว่า ธุรกิจร้านอาหารเป็นธุรกิจเชิงรับ คือเราต้องรอให้ลูกค้าเข้ามาหาเรา ในขณะที่ตัวเลือกมีหลากหลาย ปัจจัยแวดล้อมอื่นๆ ที่มีผลต่อการตัดสินใจเลือกก็เยอะ การจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเลือกเราคือเรื่องที่เราต้องวางแผนจัดการให้ดี ที่ร้านพี่จะเน้นไปที่การบริการ ทำให้ลูกค้าประทับใจ เพราะความประทับใจที่ถูกจดจำฝังใจจะทำให้ลูกค้าเลือกเราตั้งแต่แรกและไม่มองตัวเลือกอื่นๆ นี่คือวิธีการที่พี่ใช้ได้ผลมาตลอด
“และอีกสิ่งสำคัญคือเราต้องไม่ฝากความหวังไว้กับลูกค้ากลุ่มเดียว ที่นี่นอกจากลูกค้าบุคคลแล้ว พี่ยังมีลูกค้าจัดเลี้ยงเป็นลูกค้าอีกกลุ่มที่สร้างรายได้ให้กับร้านดีมาก เพราะจัดแต่ละครั้งลูกค้า 80 คนขึ้นไป ที่ร้านพี่จะออกแบบให้เหมาะกับจัดเลี้ยงลูกค้าจะชอบมาก มันได้บรรยากาศสบายๆ เหมือนอยู่บ้านส่วนตัว เราจะมีบริหารจัดเลี้ยงรองรับให้ลูกค้าตามที่ลูกค้าต้องการทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้เลือกเราประจำ แต่ละเดือนมีจัดเลี้ยงไม่ต่ำกว่า 3-4 ครั้ง แต่กว่าที่จะมีลูกค้าจัดเลี้ยงเข้ามาต่อเนื่องได้ ต้องมาจากการวางแผนด้วย อย่างของพี่จะมีการสื่อสารให้ลูกค้ารู้ว่ามีบริการจัดเลี้ยงอยู่ตลอด และสิ่งที่มันเข้ากันได้พอดีคือ ลูกค้าหลักของร้านเป็นกลุ่มผู้บริหาร หรือไม่ก็เจ้าของกิจการ ทำให้สอดรับกันเวลาที่บริษัทของลูกค้าจะจัดเลี้ยงเมื่อเขารู้ว่าร้านพี่มีให้บริการ เขาก็ตัดสินใจเลือกได้เลย การทำร้านอาหารลูกค้าคือหัวใจสำคัญ ดังนั้น การมีลูกค้าที่มากกว่า 1 กลุ่มเป็นเรื่องที่ดีกว่าอยู่แล้ว”
First Impression หัวใจความสำเร็จ
ตลอดการสนทนาแม้จะมีเทคนิค เคล็ดลับต่างๆ จากประสบการณ์ของพี่ลูกปลาถูกถ่ายทอดออกมา แต่เมื่อถามถึงหัวใจสำคัญของความสำเร็จในการทำร้านอาหาร พี่ลูกปลากลับมีคำตอบให้เพียงคำตอบเดียวนั่นคือ “First Impression”
“สำหรับส่วนตัวพี่นะ จากประสบการณ์ทำร้านอาหารมาปีครึ่งพี่พบว่า การทำให้ลูกค้าประทับใจร้านเราได้ตั้งแต่แรกพบคือหัวใจความสำเร็จ เพราะเมื่อเขาประทับใจเรา เขาจะมีเราอยู่ในใจไปตลอด และความประทับใจนี้เกิดมาจาก ‘การบริการ’ เพราะต่อให้อาหารของเราอร่อยแค่ไหนก็ตาม แต่การบริการแย่ ลูกค้าไม่ประทับใจก็พัง First Impression สำคัญสุด พี่รู้เพราะว่าพี่เกือบไม่รอดเพราะลูกค้าไม่ปลื้มมาแล้ว ช่วงพี่เปิดร้านใหม่ๆ ใช้แรงงานต่างด้าวเพราะต้องการลดคอร์สปรากฎว่า ลูกค้าที่ร้านส่วนใหญ่เป็นลูกค้ามีฐานะดีแต่เขาต้องมาเจอกับพนักงานต้อนรับที่คุยไม่รู้เรื่องทำให้เสียความรู้สึก แทนที่จะลดต้นทุนกลับกลายเป็นแบกต้นทุนเลย เพราะลูกค้าไม่เข้าร้าน พี่เลยต้องเปลี่ยนมาเป็นคนไทย คัดหน้าตา คัดบุคลิกดีๆ มีชุดฟอร์มให้ดูดี สะอาดเรียบร้อย การให้บริการต้องมีสัมมาคาราวะ พูดจาฉะฉานฟังรู้เรื่อง สุภาพ พี่จะนำด้วยเอาการบริการก่อน แล้วตามมาด้วยบรรยากาศร้านสะอาด สบาย ไม่อึดอัด และรสชาติอาหารอร่อยถูกปาก สามอย่างนี้คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเกิด First Impression กับร้านเรา”
บุคลากรปัญหาใหญ่ของคนทำร้านอาหาร
เมื่อถามถึงปัญหาของการทำร้านอาหารคำตอบที่ได้จากพี่ลูกปลาไม่ต่างไปจากสิ่งที่คนทำร้านอาหารส่วนใหญ่เผชิญกัน ซึงดูจะเป็นปัญหาสามัญประจำตัวคนทำร้านอาหารกันเลยทีเดียวนั่นคือ “ปัญหาเรื่องบุคลากร”
“เรื่องส่วนต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นตัวร้าน บรรยากาศ เมนู รสชาติอาหาร สำหรับพี่อยู่ในจุดที่เรียกได้ว่าเป็นจุดแข็งของร้านเลย และพี่พอใจแล้ว แต่ยังติดอยู่เรื่องเดียวคือบุคลากรยังไม่สามารถยกระดับศักยภาพของตัวเองให้ขึ้นมาอยู่ในจุดที่ธุรกิจให้บริการอย่างร้านอาหารต้องมีได้ ทำให้เป็นจุดเดียวที่ยังแก้ไม่จบ เพราะการทำงานกับคนเป็นเรื่องที่ยากที่สุด ความต้องการของเรา กับสิ่งที่เขาคิดถ้าไม่ตรงกันเมื่อไหร่เป้าที่ตั้งไว้ก็จะไปถึงได้ช้าลง พี่ยอมรับเลยว่าการทำร้านอาหาร สำหรับพี่นะเรื่องบุคคลกรถือว่าเป็นสิ่งที่ยากที่สุดในการทำธุรกิจนี้”
“วิธีแก้ปัญหาที่พี่ใช้แล้วได้ผลดีคือ เราต้องหาวิธีสร้างแรงจูงใจให้ทีมงานอยากเติบโตไปพร้อมกับเราด้วย ดังนั้น พี่ก็จะสื่อสารและแสดงออกให้เขารับรู้ว่าถ้าเราสำเร็จ พวกเขาก็ต้องสำเร็จ ต้องได้การตอบแทนที่คุ้มค่าด้วยเช่นกัน”
“แต่พี่โชคดีอย่างหนึ่งคือ ไม่มีปัญหาเรื่องแม่ครัว เพราะพี่ได้คนเก่าแก่ที่อยู่กับคุณแม่มานาน เลี้ยงพี่มาตั้งแต่เด็ก เลยรักผูกพันกันมาก และเขาเป็นคนที่ทำอาหารเก่งเพราะเรียนรู้สูตรมาจากแม่พี่โดยตรง ใครได้กินก็บอกว่าอร่อย พี่ก็ให้สัญญากับคุณป้าแม่ครัวไว้ว่า จะดูแลเขาเหมือนญาติผู้ใหญ่ที่เรารักนับถือคนนึงเลย ทำให้พี่ไม่ต้องเจอปัญหาแม่ครัว”
6 ข้อคิดเช็คอัพก่อนคิดทำร้านอาหาร
มาถึงประเด็นปิดท้ายกับคำถาม “คำแนะนำสำหรับผู้ที่มีความคิด หรือมีเป้าหมายจะทำร้านอาหาร” พี่ลูกปลามีข้อคิด 6 ข้อที่เกิดมาจากประสบการณ์ของตัวเอง เป็น 6 ข้อคิดที่ต้องบอกว่าถ้าใครขาดข้อใดข้อหนึ่งไปการทำร้านอาหารก็อาจเป็นงานยากมากขึ้น ต้องใช้พลังกาย พลังมากหลายเท่า ไปดูกันครับว่า 6 ข้อที่ว่ามีอะไรบ้าง
- ต้องถามตัวเองให้แน่ใจก่อนว่า คุณมีความสามารถพอที่จะทำหรือไม่ มีความรู้ ความเชี่ยวชาญในสิ่งที่จะทำแค่ไหน และมั่นใจเพียงใดว่าจะพัฒนาตัวเองขึ้นมาได้
- ความพยายาม ความอดทนของคุณมีมากแค่ไหนเพราะมันไม่ใช่แค่การทำร้านอาหาร มันคือการทำธุรกิจ ธุรกิจมันไม่ใช่มีแต่กำไร ในวันขาดทุนๆๆๆ คุณอดทนรับกับมันได้ไหม เพราะก่อนที่จะมีกำไรต้องขาดทุนก่อน ที่สำคัญเราจะอยู่ในบทบาทของนายจ้าง ที่ต้องจ่ายเงินให้ลูกน้อง จ่ายทุกอย่าง คุณอดทนได้ไหมถ้าการจ่ายนั้นเป็นการจ่ายแบบต้องควักเนื้อตัวเองทุกวันๆ คุณอาจต้องเผชิญกับภาวะเป็นหนี้ รถถูกยึด ติดแบล็คลิส คุณสู้ไหวไหม ถามตัวเองก่อน
- แหล่งเงินทุนคุณมีพอไหม ทำร้านอาหารCash flowคือเส้นเลือดใหญ่ที่สำคัญมาก ถ้าคุณไม่พร้อมโอกาสเจ็บสะสมมีสูงมาก คุณควรมีทุนถึง 10 เท่าจึงจะไปต่อยาวๆ ได้
- คุณมีที่ปรึกษาที่ดีไหม ถ้าคุณเป็นมือใหม่ คุณควรอย่างยิ่งต้องมีที่ปรึกษาเป็นคนสำเร็จมาแล้ว เพราะเขาเดินมาก่อนคุณ เขาให้คำแนะนำคุณได้
- คุณมีคอนเน็คชั่นที่หลากหลายไหม ข้อนี้ไม่ต้องขยายความคุณก็รู้ดีว่า คอนเน็คชั่นสำคัญเพียงใด
- คุณสามารถสร้างจุดเด่นที่เป็นอิมเมจของร้านได้หรือไม่ บางร้านมีรสชาติอาหารที่โดดเด่น แต่บางร้านรสชาติอาจไม่ได้เด่นมาก ต้องสร้างจุดเด่นอื่นขึ้นมาให้ได้ ถึงจะไปได้ยาวๆ
เป็นบทสรุปส่งท้ายจากประสบการณ์ตรงของคนทำร้านอาหารที่ผ่านการเจ็บมาแล้ว ที่จริงยังมีเกล็ดประสบการณ์ที่น่าสนใจของพี่ลูกปลาอีกเยอะทีเดียวครับไว้ผมจะย่อยมานำเสนอกันอีก อย่างที่บอกครับว่า การได้พูดคุยกับคนทำร้านอาหารที่ผ่านจุดเริ่มต้นมาแล้ว สิ่งที่ได้รับการถ่ายทอดออกมามันคือ “เคล็ดลับความสำเร็จ” ที่ “ลอกเลียนแบบแนวทางได้” เพื่อนแท้ร้านอาหารจะนำประสบการณ์เช่นนี้มาแบ่งปันอย่างสม่ำเสมอครับ ผู้ประกอบการร้านอาหารท่านใดยินดีแบ่งปันประสบการณ์ได้โปรดบอกเรา เราจะไปขอรับประสบการณ์นั้นถึงที่ โดยจะรบกวนเวลาของคุณและสิ่งอื่นๆ ให้น้อยที่สุดครับ
“เพราะเราเชื่อมั่นในการแบ่งปัน”
ร้านIntaste in love
ถนนเลียบด่วนรามอินทรา-อาจณรงค์
ซอยประดิษฐ์มนูญธรรม 5
เฟซบุ๊ก : In’taste in love
โทรศัพท์ : 02-530-6995
