“Project Sales” เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการร้านอาหารควรทำหากต้องการผลประการที่เพิ่มขึ้น หลังจากผู้ประกอบการราบแล้วว่าจุดคุ้มทุน (Break Even Point) ของร้านอยู่ที่เท่าไหร่ ต้องมียอดขายเท่าใด และต้นทุนที่ต้องควบคุมเท่าใดเพื่อไม่ให้ร้านขาดทุน ก็จะนำข้อมูลของBreak Even Point มาตั้งเป็นโจทย์แล้วใช้ “Project Sales” มาเป็นเครื่องมือตัวหนึ่งในการอัพยอดขายให้ถึงเป้า
ซึ่งการตั้ง Project Sales หรือ เป้าของยอดขาย มักจะทำกันในช่วง Q4 หรือเดือนตุลาคมเป็นต้นไปเพื่อตั้งเป้าหมายในปีหน้าว่าจะต้องทำยอดขายต่อปีให้ได้เท่าใด ซึ่งวันนี้เพื่อนแท้ร้านอาหารขอหยิบยกวิธีการตั้งเป้ายอดขายแบบพื้นฐานมาให้เพื่อนๆ นำไปประยุกต์ใช้กัน เผื่อเพื่อนๆ จะได้ปรับแผนรับมือทันตั้งแต่ยังอยู่ช่วงต้นปีนี้
การตั้งเป้ายอดขายแบบพื้นฐาน (Basic Plan Project Sales)โดยการตั้งเป้าของยอดขายนั้นต้องดูวัตถุประสงค์ ดังต่อไปนี้
1 ต้องไม่ต่ำกว่าจุดคุ้มทุน
2 ควรมียอดขายที่โตขึ้นอย่างน้อย 5% (ใน 5% ส่วนหนึ่งมาจากการปรับเงินเดือนพนักงาน,ค่าเช่าที่ที่เพิ่มขึ้น,ค่าวัตถุดิบที่เพิ่มขึ้น) หรือน้อยที่สุดต้องมีกำไรไม่ต่ำกว่า GDP ประเทศ
3 ควรมีกำไรสุทธิไม่ต่ำกว่า 10%
4 ดูในเรื่องของการคืนทุนของเงินลงทุน ว่าต้องการคืนทุนในระยะเวลากี่ปี
ในกรณีที่เพื่อนๆ มีการบันทึกยอดขายและการทำงบกำไร/ขาดทุน (P&L)ไว้อยู่แล้วนั้น ให้เพื่อนๆ นำมาเป็นเกณฑ์มาตรฐานในการตั้งเป้ายอดขายได้ และทำการปรับเพิ่มโดยอิงจากวัตถุประสงค์ 4 ข้อที่กล่าวมา และพิจารณาเพิ่มในส่วนปัจจัยภายนอกที่เราพอคาดคะเนสิ่งที่จะเกิดขึ้นในปีหน้าได้ เพราะสิ่งเหล่านั้นจะส่งผลกระทบต่อยอดขายและการควบคุมต้นทุนเรา เช่น
– หากในปีหน้าจะมีห้างใหม่มาเปิดบริเวณใกล้ๆ ทำเลที่เราเปิดร้านอยู่ ก็อาจเป็นปัจจัยทั้งบวกหรือลบ ที่จะทำให้ร้านเรามียอดขายเพิ่มขึ้นหรือลดลงก็ได้
– ปีแล้วน้ำท่วม หรือ แล้งจัด ผลผลิตทางการเกษตรเสียหายหนัก อย่างนี้ก็คาดการณ์ได้ล่วงหน้าว่าปีนี้วัตถุดิบจากการเกษตรจะมีราคาสูง
ดังนั้น ต้นทุนที่เราคาดการณ์ไว้ก็อาจจะไม่เป็นไปอย่างที่คิดซึ่งเมื่อเราวิเคราะห์เพิ่มเติมเรียบร้อยแล้ว เราก็จะกำหนด เป้าของยอดขายในปีหน้า
ตัวอย่าง : ยอดขายประมาณการณ์ปี 25561 คาดว่าขายได้อยู่ที่ 4,500,000 บาท โดยมีกำไรอยู่ที่ 6%ปีหน้าตั้งเป้ายอดขายโตขึ้น 7% คิดเป็น 4,815,000 บาท และมีกำไรโตขึ้นอยู่ที่ 10%
เมื่อเรามีเป้าของยอดขายในปีหน้าแล้ว สิ่งที่เราจะทำต่อไปก็คือ
1.เกลี่ยยอดขายลงในแต่ละเดือน โดยให้อ้างอิงจากยอดขายในปีที่ผ่านมา ซึ่งไม่จำเป็นว่าในแต่ละเดือนจะต้องมียอดขายโตขึ้นเท่ากันทุกเดือนบางเดือนยอดขายอาจเท่าปีที่ผ่านมาก็ได้ บางเดือนอาจยอดขายโตกว่าเดือนอื่นๆ ก็ได้ หากเรามีการวิเคราะห์สถานการณ์ ปัจจัยภายนอกมาเป็นอย่างดี
2.หาส่วนต่างของยอดขายเดิมที่เคยทำได้และเป้ายอดขายในปีหน้า มาทำกลยุทธ์ เพื่อหาแนวทางให้ได้ยอดขายตามที่ตั้งไว้
ตัวอย่าง : ยอดขายปี 61 คาดการณ์ว่าจบอยู่ที่ 4,500,000 บาท และในปีหน้าตั้งเป้าไว้ที่ 4,815,000 บาท มีส่วนต่างที่จะต้องทำกลยุทธ์อยู่ที่ 315,000 บาท/ปี
ซึ่งสิ่งที่เพื่อนๆ จะต้องนำไปดำเนินการต่อจากนี้ก็คือการวางกลยุทธ์เพื่อให้ยอดขายเป็นไปตามเป้าที่ตั้งไว้นั้นเอง โดยส่วนนี้เป็นส่วนที่ค่อนข้างจะสำคัญมากๆ และต้องใช้เวลาในการวางยอดขายและกลยุทธ์ค่อนข้างนานเพื่อกำหนดทิศทางในการทำงานของปีถัดไป
