เคล็ดลับคนสำเร็จ จากรถเข็น ก้าวกระโดดสู่ 11 สาขา ใน 4 ปี ตอนที่ 2

พฤษภาคม 8, 2016

2343

มาติดตามเรื่องราวของคุณโมและคุณโอมกันต่อกับเส้นทางสร้างความฝันให้สำเร็จจากร้านเล็กๆ เติบโตขยายสาขาเกินเป้าหมายอย่างรวดเร็ว วิธีคิด และวิธีการ ที่ทำให้ร้าน “ใส่นม” สำเร็จแบบก้าวกระโดดของทั้งคู่มีแต่ความน่าสนใจและเพื่อนๆ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ครับ

ลงทุนเพิ่มกับสิ่งที่เป็นไปได้

หลังจากผมตอบรับและยอดขายดีเกินคาดไว้แต่แรก ทั้งคู่ก็เริ่มมองถึงการทำให้ร้านเติบโต ด้วยการลงทุนต่อยอดจากของเดิมที่เป็นร้านเล็กๆ อย่างร้านรถเข็น ภายใต้แนวคิดก้าวเล็กๆ แต่ยั่งยืน “การต่อยอดจากร้านเล็กๆ ด้วยทุนน้อยๆ ใช่ว่าจะทำไม่ได้ เราไม่จำเป็นต้องมีเงินเหลือเก็บเยอะแล้วถึงคิดลงทุนใหม่ เพียงแต่เลือกลงทุนกับสิ่งที่คิดว่าจะสามารถต่อยอดธุรกิจให้ไปไกลได้” คุณโมและคุณโอมจัดสรรรายได้แยกเป็นส่วนต่างๆ หนึ่งในนั้นคือส่วนสำหรับขยายกิจการ แล้วนำรายได้ส่วนนั้นมาลงทุนเพิ่มเติมอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของวัตถุดิบ เช่น เพิ่มท็อปปิ้ง เมนูใหม่ รวมไปถึงการปรับแต่งขยายพื้นที่ของร้านจากแค่มีรถเข็นตั้ง ก็เปลี่ยนเป็นร้านนั่ง โดยนำพื้นที่ด้านล่างของบ้านคุณโมมาเป็นพื้นที่ให้ลูกค้านั่ง กลายเป็นคอมมูนิตี้ย่อมๆ ของเหล่าเด็กนักเรียนในย่านท่าน้ำปากเกร็ด ลงทุนจ้างพนักงานมาช่วยงานจากเริ่มแรก 2 คน ค่อยๆ เพิ่มพนักงานขึ้นเรื่อยๆ จนมี 7 คน สำหรับสาขาแรก ตลอดระยะเวลาในปีแรกคุณโอมใช้เงินลงทุนต่อยอดประมาณ 3 แสนบาท ซึ่งเป็นทุนที่ไม่ได้ควักกระเป๋าตัวเองเลย เป็นการลงทุนใช้ทุนต่อทุน ผลลัพธ์ที่ได้ก็คุ้มค่า สามารถนำเงินไปลงทุนขยายสาขาได้ต่อ

“ ผมมีความเชื่อในเรื่องการลงทุนจากประสบการณ์ที่เคยลองทำธุรกิจมา จึงแบ่งรายได้ของแต่ละเดือนเป็นสามส่วน ให้ตั้งเงินเดือนของตัวเอง เงินยามฉุกเฉิน และที่เหลือคือเงินสำหรับธุรกิจ เอาไปลงทุนต่อ มันถึงมีวิปครีมขึ้นมา มีไข่มุกเพิ่ม มีโต๊ะ-ที่นั่ง มีพนักงาน และมีสาขาเพิ่ม”

เก็บตกจากประสบการณ์จัดสรรรายได้ของคุณโมและคุณโอม ได้มุมคิดที่อาจเหมาะสำหรับคนเริ่มต้นธุรกิจเล็กๆ มีเงินลงทุนน้อย ดังนี้

ให้นำเงินไปลงทุนต่อยอดกับสิ่งที่จะให้ผลลัพธ์กลายเป็นบวกต่อกิจการอย่างต่อเนื่องแบบทีละเล็กละน้อย เพราะถ้ามัวแต่เก็บเงิน หวังรอให้มีเงินเหลือเยอะๆ ค่อยลงทุน เมื่อไหร่ธุรกิจถึงจะโต!
นำเงินรายได้ของแต่ละเดือน มาแบ่งเป็น 3 ส่วน คือ เงินเดือนตัวเอง 2. เงินสำหรับใช้ในยามฉุกเฉิน 3. เงินต่อยอดธุรกิจ
ต้องมีทัศนคติที่ดี เพราะถ้าคุณไม่เชื่อมั่นในสิ่งที่ตัวเองทำ คุณจะมองทุกอย่างเป็นปัญหาใหญ่ แล้วคุณจะไม่มีทางสำเร็จได้เลย

การมีหัวคิดต่อยอดธุรกิจจะช่วยให้คุณมีการพัฒนาอย่างไม่จบสิ้น แต่เพียงเท่านั้นคงยังไม่พอที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้ การรู้จักกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน ก็ถือเป็นเรื่องหนึ่งที่ไม่ควรมองข้าม

รู้จักกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน

ไม่ว่าคุณจะเปิดธุรกิจอะไรก็ตาม ควรต้องมีความรู้เรื่องการตลาดบ้าง เพราะในปัจจุบันเราไม่สามารถนำเสนอสินค้าหรือบริการได้ตรงกับความต้องการของลูกค้าทุกกลุ่มได้ เนื่องจากลูกค้ามีจำนวนมาก มีความชอบความต้องการแตกต่างกัน ฉะนั้นการนำกลยุทธ์การตลาดมาใช้ ก็จะช่วยให้เราเข้าใกล้ความสำเร็จมากขึ้น เช่นเดียวกับคุณโมและคุณโอมที่นำความรู้เกี่ยวกับการตลาดขั้นพื้นฐานง่ายๆ มาปรับใช้ในธุรกิจร้านใส่นม เช่น เรื่อง 4P ( Product Price Place Promotion ) และรวมถึง การเจาะกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มลูกค้าหลักเราเป็นใคร

ในช่วงแรกๆ ที่ยังมองเห็นไม่ชัดว่าลูกค้าส่วนใหญ่เป็นใคร คุณโมและคุณโอมจึงเริ่มเปิดร้านรถเข็นตั้งแต่เช้ามืดและขายยาวไปจนถึงสามทุ่ม เพื่อเป็นการเก็บข้อมูลไปในตัวด้วยว่า ลูกค้าที่มาซื้อนั้นส่วนใหญ่เป็นกลุ่มไหน และมักจะมาซื้อช่วงใด ช่วงเวลาไหนที่ขายดีสุดๆ ทำแบบนี้ประมาณ 1 สัปดาห์ ก็มาปรับเปลี่ยนเวลาขายใหม่ โดยแบ่งเวลาขายเป็น 2 ช่วง คือ เวลา 07.00 – 11.00 น. และ 15.00 – 21.00 น. ซึ่งช่วงหลังสามโมงเย็นเป็นต้นไปจะขายดีมากๆ เพราะเป็นช่วงที่เด็กนักเรียน นักศึกษาเริ่มเลิกเรียนแล้ว และแน่นอนว่า กลุ่มค้าหลักของร้านใส่นม ก็คือ เด็กนักเรียนโรงเรียนปากเกร็ด และนักเรียนโรงเรียนใกล้เคียงในย่านปากเกร็ด ทีนี้ก็จะง่ายในการเลือกใช้สื่อและช่องทางประชาสัมพันธ์ร้าน โดยคุณโมและคุณโอมเลือกใช้ป้ายไวนิลขนาดใหญ่ ขอเช่าพื้นที่ติดป้ายหน้าโรงเรียนปากเกร็ด และบริเวณท่าน้ำปากเกร็ด

ฟังเสียงลูกค้า โดนใจกลุ่มเป้าหมาย

เดิมทีคุณโมและคุณโอมขายเครื่องดื่มชงเมนูง่ายๆ เช่น ชา กาแฟ โอวัลติน โกโก้ นมเย็น นมสด ขนมปังนึ่ง สังขยา ขนมปังปิ้งที่มีเพียงแค่ทาเนย นม น้ำตาล เมื่อมีลูกค้ามาซื้อทุกวัน ก็เริ่มมีเสียงความต้องการจากลูกค้า

“ พี่ไม่มีวิปหรอ ไม่มีไข่มุกหรอ แล้วกล้วยล่ะ น้องๆ จะถามหาท้อปปิ้ง เมนูที่เขาอยากได้ ด้วยความที่เราก็มีความคิดที่อยากต่อยอดธุรกิจอยู่แล้ว จึงไปหาท้อปปิ้งใหม่ๆ มาเพิ่ม คิดเมนูใหม่ เช่น เมนูปั่น คิดรสชาติใหม่ๆ ขึ้นมา ในช่วงเวลาที่เราไม่ได้ขาย ”

ถึงแม้ว่าจะมีเมนูใหม่ๆ ขึ้นมา แต่ก็ยังคงเน้นขายในราคาไม่แพง (price) เพื่อให้เด็กนักเรียนเข้าถึงได้ง่าย ทำให้ผลตอบรับดีเกินคาด เกิดกระแสการบอกต่อ กลายเป็นร้านที่ชื่นชอบของเด็กปากเกร็ด ขายดิบขายดีมากทั้งที่เปิดร้านมาได้แค่เดือนเดียวเอง คุณโมเล่าว่า ลูกค้ามายืนรอเยอะมากจนทำไม่ บางคนยืนรอนานก็เมื่อยอยากจะนั่งบ้าง จากพื้นที่เล็กๆ จึงเป็นต้องขยับขยายเพื่อรองรับกับลูกค้าที่มีจำนวนมากขึ้นเป็นเท่าตัว ด้วยการนำพื้นที่ด้านล่างของบ้านคุณโมมาเป็นพื้นที่ให้บริการลูกค้าเพิ่ม ตกแต่งร้านให้ดูน่านั่ง เพื่อดึงกลุ่มนักเรียนมานั่งเล่น ปาร์ตี้กับเพื่อนๆ แต่พื้นที่ก็ยังไม่พออยู่ดี จึงเกิดร้านสาขา 2 และสาขา 3 ตามมา ซึ่งทั้งคู่บอกว่า นี่คือผลจากการฟังเสียงลูกค้าว่าเขาต้องการอะไรนั่นเอง

มองหากลุ่มลูกค้ารอง ประคองรายได้

การขายสินค้าบางอย่างก็มีฤดูกาลของมัน เช่น ช่วงหน้าร้อนจะมีผู้ที่ต้องการซื้อแอร์มากที่สุด ซึ่งก็ไม่ต่างกับร้านใส่นม ที่ถึงช่วงนักเรียนปิดเทอมทีไรยอดขายก็จะตกฮวบ ถ้ามัวแต่หวังรายได้จากกลุ่มนักเรียนเพียงอย่างเดียว ก็จะทำให้มียอดรายรับน้อยลงมาก คุณโมและคุณโอมแก้ปัญหานี้ด้วยการมองหากลุ่มลูกค้ารอง และพบว่า นอกจากกลุ่มนักเรียนแล้ว ยังจะมีกลุ่มครอบครัว พนักงานโรงงานที่อยู่ละแวกใกล้เคียงกำลังมาแรง จึงมีการปรับกลยุทธ์ใหม่ คิดเมนูสำหรับทานได้ทั้งครอบครัว รวมถึงมีกิจกรรมให้ร่วมสนุก ทำโปรโมชั่นพิเศษ มีแจกใบปลิวไปตามหมู่บ้านและโรงงานในละแวกใกล้เคียง เพื่อดึงกลุ่มลูกค้ารองนี้ให้มาใช้บริการที่ร้าน ทำให้ร้านมีกลุ่มลูกค้าหลากหลายมากขึ้นลดความเสี่ยงจากการพึ่งลูกค้าเพียงกลุ่มเดียว

สะกดลูกค้าให้ติดหนึบ

ถ้าคุณมัวแต่รับเงินจากลูกค้าขาจร โดยที่ไม่สร้างฐานลูกค้าประจำ ก็จะทำให้คุณมีรายได้ไม่มั่นคง ร้านใส่นมมีการสร้างฐานลูกค้าขาประจำมาตั้งแต่เริ่มแรกแล้ว โดยการมีบัตรสะสมแต้มให้ลูกค้ามาซื้อบ่อยๆ เพื่อรับเมนูฟรี มีนโยบาย “รสชาติเพี้ยน ยินดีเปลี่ยนฟรี” เพื่อให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นในรสชาติและคุณภาพ (product) รวมถึงใส่ใจในการบริการและรับฟังความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อนำมาปรับปรุงพัฒนาให้ดียิ่งขึ้น ความใส่ใจ ถือเป็นสโลแกนประจำตัวของคุณโมและคุณโอมก็ว่าได้ ที่อยากให้ลูกค้าได้รับ ความคุ้มค่า มากที่สุดเมื่อมาที่ร้านใส่นม

“ผมมักจะเจอลูกค้าหน้าเดิมๆ เพราะส่วนใหญ่จะมาอาทิตย์ละ 2-3 ครั้ง เขามากินบ่อยๆ คงจะเบื่อ ผมขายเองยังเบื่อเมนูตัวเองเลย จึงคิดเมนูใหม่ๆ ขึ้นมาให้เป็นเมนูซิกเนเจอร์ประจำร้าน แต่ละเมนูเราให้เยอะมากในราคาที่ไม่แพงเลย อยากให้ลูกค้ารู้สึกเกินความคาดหมาย ”

จากจุดนั้นกลายเป็นที่มาของสโลแกนประจำร้านใส่นม “จุดรวมพลของคนใส่ใจ” กลุ่มลูกค้าเหนียวแน่นหนึบจนโต๊ะแทบไม่มีพอนั่งเลย

การรู้จักกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน ก็จะสามารถช่วยให้เรานำเสนอสินค้าและบริการได้โดนใจพวกเขา และขณะ เดียวกันต้องรู้ด้วยว่า กลุ่มเป้าหมายของเรานั้นอยู่ที่ไหน เพราะฉะนั้นเรื่องของ ทำเลที่ตั้ง จึงควรให้ความสำคัญไม่แพ้กัน มาติดตามเรื่องราวของคุณโมและคุณโอมในตอนที่ 3 กับเรื่องราววิธีคิด และวิธีการขยายความสำเร็จสู่สาขาเพิ่มในตอนหน้าค่ะ